.RU

1 Этимология термина «маркетинг»






Понятие и сущность маркетинга

1. Понятие маркетинга и области его применения

2. Основные категории в маркетинге

3. Причины и предпосылки развития маркетинга. Эволюция концепции маркетинга

4. Роль маркетинга

1

Этимология термина «маркетинг»:

Термин «маркетинг» происходит от английского слова «market», т.е. рынок и означает, таким образом, деятельность в сфере рынка и сбыта (Эванс Д., Берман Б. Маркетинг: сокр. пер. с анг. М., Экономика, 1990 г.)

Маркетинг как научная категория обладает очень емким содержанием, поэтому в различной отечественной и западной литературе содержится значительное количество определений маркетинга.

Котлер Ф. в своей работе «Основы маркетинга» пишет что, «маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена».

Эванс Д., Берман Б. в работе «Маркетинг» приводят такое определение:

«В классическом понимании маркетинг определяется как предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг к потребителю или пользователю, или социальный процесс, посредством которого прогнозируется, расширяется и удовлетворяется спрос на товары и услуги посредством их разработки, продвижения и реализации».

Маркетинг - это система управления производством, нацеленная на удовлетворение нужд и потребностей и получение прибыли путем изучения рынка и приспособления своей деятельности его особенностям и запросам.

Пытаясь обобщить все взгляды можно сказать, что маркетинг, как научная категория, как особое явление экономики трактуется двояко:

Во-первых, как образ мышления, как определенная система философских взглядов на бизнес;

Во-вторых, как форма практических действий, функциональное назначение которых - повышение эффективности предпринимательства.

Субъекты маркетинга - производители, посредники, потребители.

Объекты маркетинга - материальные (физические) товары, услуги, идеи, организации, территории, личности.

Маркетинг вначале был связан с продажей физических товаров (потребительских товаров, продукции производственного назначения). В настоящее время он используется гораздо шире. В частности, говорят о маркетинге услуг, маркетинге организаций, маркетинге отдельной личности, маркетинге мест и маркетинге идей.

Под маркетингом организации понимается деятельность, предпринимаемая с целью создания и поддержания благоприятного имиджа организации. Такой подход используют многие организации, а не только те, которые существуют за счет своей прибыли.

Маркетинг отдельной личности (персональный маркетинг) - это деятельность, предпринимаемая для создания, поддержания или изменения отношения общественности к конкретным лицам. Это относится к политическим деятелям, артистам, спортсменам, врачам, адвокатам, бизнесменам и др.


Под маркетингом места (территории) понимается деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения отношения или поведения людей применительно к отдельным местам (территориям). Например, маркетинг мест отдыха, маркетинг жилья и маркетинг инвестиций в земельную собственность.

Маркетинг идей обычно толкуется применительно к таким социальным идеям, как
защита окружающей среды, снижение потребления спиртного и табачных изделий,
прекращение потребления наркотиков и т.п. В широком смысле любой маркетинг - это
маркетинг тех или иных идей.

^ 2

Необходимо остановиться на основных понятиях, которые использует Ф.Котлер в своем определении маркетинга.

Нужда - это чувство, ощущаемой человеком нехватки чего-либо (например, пищи, одежды, безопасности и др.).

Потребность - это более конкретное понятие, чем нужда. Это нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью человека.

Спрос (запрос)- это потребность, подкрепленная покупательской способностью.

Рынок - это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Товар - все, что может удовлетворить потребность и предлагается с целью привлечения внимания, приобретения, потребления или использования.

Обмен — акт получения желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Сделка - коммерческий обмен ценностями. Это торговая операция между двумя сторонами, включающая по крайней мере два предмета интереса и соглашение об условиях, сроках и месте реализации. Существует два вида сделок: денежная сделка, когда товары обмениваются за деньги, и бартерная сделка, когда товар обменивается на товар.

Инструменты маркетинга (составляющие структуры маркетинга) - это:

«Product» - товар,

«Price» - цена,

«Place» - место продажи, а более полно товародвижение и сбыт,

«Promotion»- продвижение (а более полно система маркетинговых коммуникаций, в том числе и реклама).

Эти термины начинаются с английской буквы «p», поэтому комбинацию четырех инструментов называют «4р» (четыре пи).

Совокупность инструментов маркетинга называют маркетинг-микс. Также можно сказать, что маркетинг-микс - это комбинация практических действий, которые описываются четырьмя понятиями («4р»).

^ 3

Маркетинг как наука возник в начале прошлого века. Причиной явилось развитие и усложнение производства, насыщение рынка товарами и возникновение проблем со сбытом. Существовали и предпосылки его возникновения. Это достаточно высокий уровень развития экономической науки. Это развитие таких теорий, как теория рынка, теория рыночного равновесия, предельной полезности и др. В университетах США, начиная с 1902 года стали читать курс о рынке, называемый «маркетинг.

На маркетинг в западных странах ежегодно расходуются сотни миллионов долларов.

Cогласно американским данным, доля таких расходов составляет половину конечной цены многих товаров.

В своей эволюции маркетинг прошел через несколько стадий развития управленческих концепций.

Концепция маркетинговых действий включает в себя ряд взаимосвязанных элементов, которые в своей совокупности выражают и философскую, и функциональную направленность маркетинга.

Концепция совершенствования производства исходит из положения, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене. Руководство фирмы, следовательно, должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распространения. Данная концепция управления является плодотворной в двух случаях: когда спрос превышает предложение и когда для уменьшения чрезмерно высокой цены необходимо делать акцент на увеличение производительности.

Концепция совершенствования товара базируется на предположении, что потребители будут благожелательны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики. Фирма, стало быть, должна направить свои усилия на постоянное совершенствование товара. Однако всегда надо помнить, что потребителям нужен не данный продукт как таковой, а решение своих проблем с помощью какого-то продукта. (Помни: нужен не поезд, а перемещение!)

Концепция продаж или интенсификации коммерческих усилий исходит из предположения, что потребители не будут покупать товары фирмы в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования продаж. Часто используется для товаров пассивного спроса (страховки, лекарства, энциклопедии и др.) и в сфере некоммерческой деятельности (например, политическая партия усиленно навязывает избирателям своего кандидата как наиболее подходящего на эту должность).

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей потребителей и их удовлетворение более эффективным способом, чем у конкурентов. Суть концепции определяют с помощью таких выражении, как: «Отыщите потребности и удовлетворите их», «Производите то, что можете продать, вместо того, чтобы пытаться продать то, что можете произвести», «Любите клиента, а не товар», «Пусть будет по-вашему», «Вы - наш босс» и др.

Концепция социально-этичного маркетинга - это концепция маркетинга плюс одновременное сохранение и укрепление благополучия каждого потребителя и общества в целом. Эта концепция требует сбалансирования трех факторов: прибылей фирмы, удовлетворение покупательских потребностей и интересов общества.

^ 4

Обычно роль маркетинга оценивается с точки зрения потребителя, производителя и общества.

С точки зрения потребителя, маркетинг содействует повышению качества жизни, позволяет потребителю стать более информированным и избирательным.

^ С точки зрения производителя, маркетинг повышает устойчивость предприятия в условиях неопределенности экономических и политических факторов и является стратегическим фактором успеха предприятия, обеспечивая его долговременное существование.

^ С точки зрения общества, маркетинг позволяет сделать любой труд производительным, связывая производителя и потребителя, помогая им найти и понять друг друга.


Принципы и функции маркетинга

1. Принципы маркетинга

2. Функции маркетинга

3. Виды маркетинга в зависимости от состояния спроса

1

Принципами маркетинга являются:

  1. знание рынка, всестороннее изучение потребителей, их вкусов и желаний;

  2. приспособление к рынку, выпуск товаров, соответствующих спросу (« производите то, что можете продать, вместо того, чтобы пытаться продать то, что можете производить»);

  3. воздействие на рынок, формирование спроса, стимулирование продаж (« создавая товар, создавать потребности»);

  4. нацеленность на достижение конечного практического (коммерческого) результата;

  5. направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы;

  6. предпринимательская инициатива, активность и наступательность (новые конкурентные идеи, их оперативное внедрение, эффективный сбыт новой продукции).

Главное в маркетинге - целевая ориентация и комплексность, т.е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности. Применение маркетинга дает максимальный эффект, если он используется как система.

^ 2

Функции маркетинга - взаимоувязанный комплекс действий, которые можно объединить в четыре группы:

1 Аналитическая функция

2 Производственная функция

3 Сбытовая функция

- организация товародвижения;



4 Функция управления и контроля

организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ)

3

Маркетинг очень разнообразен по сферам своего применения. Вид (тип) маркетинга

определяется также состоянием спроса.

Виды маркетинга в зависимости от состояния спроса приводятся в приложении 1.


Приложение 1

^ Состояние спроса

Цель маркетинга

Инструменты

Тип маркетинга

Отрицательный: характеризует состояние рынка, когда значительная его часть не любит продукт и может даже заплатить определенную цену за отказ от его использования

Изменить отрицательное отношение потребителей на положительное

Переделка продукта, снижение цены, более эффективное продвижение

Конверсионный

Отсутствие спроса

В условиях отсутствия спроса отыскать способы увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей, чтобы изменить их безразличное отношение к продукту, а также при возможности преодолеть причины таких ситуаций: полное незнание потребителями возможностей продукта, устранение препятствий к его распространению и т. д.

Резкое снижение цен, усиление рекламы, других методов продвижения продукта

Стимулирующий

Скрытый, при котором на рынке многие потребители не удовлетворены существующими продуктами

Оценить размер потенциального рынка и разработать эффективные продукты, способные превратить спрос в реальный

Разработка продуктов, отвечающих новым возникшим потребностям, переход на новый, качественный уровень их удовлетворения, использование рекламы, создание специфического, ориентированного на конкретные потребительские группы имиджа продукта

Развивающий

Падающий

Восстановление спроса в случае его падения на основе творческого переосмысливания ранее использовавшегося маркетингового подхода

Поиск новых возможностей оживления спроса: придание товару новых свойств, проникновение на новые рынки и т. д.

Ремаркетинг

Нерегулярный спрос характеризует сезонные, ежедневные и даже часовые колебания спроса

Поиск новых способов сглаживания колебаний спроса, поочередный, заранее спланированный переход на различные географические и другие сегменты рынка (с последующим возвратом)

Гибкие цены, методы продвижения и т. д.

Синхромаркетинг (необходим при торговле товарами сезонного потребления либо подверженными иным циклическим или непредсказуемым спадам конъюнктуры)

Полноценный (когда организация удовлетворена объемом сбыта)

Поддержание существующего уровня спроса с учетом изменения системы предпочтений потребителей и усиления конкуренции

Изменение упаковки, цветовой гаммы товара, незначительное (психологическое) изменение цены

Поддерживающий

Чрезмерный (его величина превышает возможности и желания организации по его удовлетворению)

Изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации ряда отрицательных рыночных явлений, например, спекуляции

Значительное повышение цен, прекращение рекламной работы, иногда передают права на производство данного продукта, лицензии, «ноу-хау» и т.п. другим фирмам, но с использованием или упоминанием марки данной фирмы

Демаркетинг

Иррациональный (на продукты, вредные для здоровья или нерациональные с общественной точки зрения)

Убедить людей отказаться от потребления вредных продуктов

Резкое повышение цен, ограничение доступности продуктов в сочетании с дискредитирующей информацией

Противодействующий



Окружающая среда маркетинга

1. Маркетинг и его среда

2. Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз (SWОТ - анализ)

1

Любое экономическое явление всегда существует в какой-то среде. Это же можно сказать о маркетинге. Среда, в которой осуществляется маркетинг, состоит из внутренней среды и внешней.

Внутренняя среда маркетинга - это среда внутри организации, контролируемая самой организацией. Другими словами это контролируемые факторы.

Внешняя среда маркетинга - это среда, представленная факторами, которые воздействуют на деятельность организации, но не могут, управляться ею, то есть это неконтролируемые факторы.

В приложении 1 приводится схема окружающей среды маркетинга. Рассмотрим ее основные элементы.

Контролируемые факторы подразделяются на факторы, управляемые высшим руководством и факторы, управляемые службой маркетинга.

Факторы, управляемые высшим руководством. Высшее руководство принимает множество разнообразных решений. Наиболее важны следующие:

  1. область деятельности;

  2. общие цели организации;

  3. роль маркетинга в организации;

4) роль других предпринимательских функций (производственной, финансовой,
конструкторской, снабженческой, опытно-исследовательской и пр.);

5) корпоративная культура (единая система ценностей, норм и правил деятельности и
поведения, передаваемую сотрудникам, которые должны ее соблюдать).

Факторы, управляемые службой маркетинга. Основные элементы, которыми управляет служба маркетинга - это:

  1. цели маркетинга;

  2. структура маркетинга (комплекс инструментов маркетинга «4р»);

  3. выбор целевого рынка (группа покупателей, имеющих общие потребности в продукте фирмы, на которой она решила сконцентрировать свои усилия);

  4. организация маркетинга (структурное построение маркетинговых служб);

  5. контроль за внешней средой и внутренними показателями фирмы.

Неконтролируемые факторы подразделяются на микросреду и макросреду.

Микросреда представлена совокупностью активных субъектов и сил, имеющих непосредственное отношение к организации. В менеджменте она называется средой прямого воздействия. Это потребители, поставщики, посредники, конкуренты, независимые средства массовой информации.

Макросреда представлена факторами более широкого социального плана. В менеджменте она называется средой косвенного воздействия. Это природные, экономические, политические, социальные, технологические и др. Изучая схему окружающей среды маркетинга необходимо остановиться на таких понятиях, как обратная связь, адаптация и понять от чего зависит степень успеха организации в достижении целей.


Обратная связь имеет место, когда организация пытается следить за неконтролируемыми факторами и оценивать их сильные и слабые стороны.

Адаптация - это изменения в плане маркетинга и в практических действиях, которые организация осуществляет, чтобы приспособиться к неконтролируемой среде.

Предположения фирмы и влияние неконтролируемых факторов взаимодействуют через обратную связь и адаптацию и определяют степень успеха или неудачи организации в достижении целей.

Если фирма не хочет рассматривать всю маркетинговую среду с позиции системного подхода, то возрастает вероятность того, что организация утратит чувство перспективы и не достигнет должных результатов.

2

В предпринимательской и консультационной практике используется ряд методов анализа. Они делятся на две группы:

  1. методы, направленные на определенный элемент системы, в которой действует предприниматель. Например, анализ потребителей, анализ конкурентов и др.;

  2. методы, объединяющие результаты, полученные с помощью нескольких методов, то есть характеризующиеся системным подходом. Например, анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз (SWОТ - анализ).

^ SWОТ - анализ (аббревиатура составлена из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы) является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя метод SWOT, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации и внешними угрозами и возможностями. Методология SW0Т предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее - установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации. Анализ сильных и слабых сторон предназначен для выявления преимуществ и недостатков организации по отношению к основным конкурентам. Не каждое преимущество и не каждый недостаток имеют для фирмы стратегическое значение. Сильными сторонами могут быть высокая репутация, хорошие финансовые ресурсы, передовая технология, лучшая производственная база, хорошая рекламная кампания, способность разработки и внедрения новых продуктов и др.

Слабыми сторонами могут быть отсутствие ясной стратегии, слабая управленческая команда, недостаточная квалификация специалистов, слишком слабый ассортимент, отставание по основным параметрам выпускаемой продукции и др.

Анализ возможностей и угроз предназначен для возможно более раннего выявления изменений во внешней среде, которые имеют связь с преимуществами и недостатками собственной организации. Анализ базируется на допущении, что фирма лучше справится с развитием ситуации, чем ее конкуренты, если изменения сочетаются с преимуществами. Но если развитие затрагивает слабые стороны организации, то своевременное выявление связанного с этим риска помогает, как можно раньше осуществит противодействующие мероприятия.

К возможностям можно отнести выход на новые рынки, выход на дополнительные группы потребителей, продажа сопутствующих товаров, ослабление позиций конкурентов и др. Угрозами могут явиться вторжение в отрасль мощных компаний с низкими издержками или высоким качеством продукции, низкий темп роста рынка, увеличение продаж товаров-заменителей, изменение вкусов и потребностей покупателей, ужесточение государственного регулирования и др.

Существенное преимущество метода SWОТ заключается в том, что предприятие анализируется с учетом его связей со своим окружением (комплексность подхода).


Приложение 1

Окружающая среда, в рамках которой

функционирует маркетинг



Неконтролируемые факторы















B


Контролируемые факторы

∙Высшим руководством фирмы

∙Маркетингом

Степень успеха или неудачи фирмы в достижении своих целей
А




Адаптация


Обратные связи

А – Общая стратегия маркетинга

В – Влияние неконтролируемых факторов


Маркетинговая информация

1. Виды маркетинговой информации и источники ее получения

2. Система маркетинговой информации

1

Информация - это средство общения людей, через нее мы получаем сведения об окружающем нас мире и происходящих в нем процессах. С кибернетических позиций понятие «информация» трактуется как мера устранения неопределенности о каком-либо факте или явлении и представляется как совокупность сведений, выступающих объектом передачи, хранения и обработки.

Осуществление маркетинговой деятельности основывается на использовании разнообразной информации, необходимой для соответствующих управленческих решений. Считается, что «рецепт для хорошего решения: 90% информации и 10% вдохновения». Отсутствие необходимой маркетинговой информации, использование неточных или неактуальных данных может стать причиной серьезных просчетов.

^ Виды информации:

А) внутренняя и внешняя:

Б) первичная и вторичная.

Внутренняя - это информация, касающаяся самой организации.

Внешняя - это информация, имеющая отношение к внешней маркетинговой среде.

Первичная - это информация, получаемая впервые для какой-либо конкретной пели. Она является результатом нового исследования.

Вторичная - это информация, которая получена для других целей, но может быть использована в данных исследованиях.

^ Первичные данные имеют следующие принципиальные достоинства:

Недостатки первичных данных могут состоять в следующем:

Достоинства вторичной информации:

- небольшая стоимость работ;

- быстрота сбора материала;

- наличие нескольких источников информации и др.


Недостатки вторичной информации:

Источники получения маркетинговой информации.

Вторичную информацию можно получить из внутренних источников (отчетов о прибылях и убытках, об объемах продаж, отчетов о предыдущих исследованиях и т.п.) и внешних источников (изданий государственных учреждений, периодической печати, телевидения, радио, выставок, конференций, презентаций, выступлений политических, общественных и государственных деятелей, узкоспециализированных изданий, коммерческих баз и банков данных, каналов личной коммуникации и др.)

Первичную информацию получают в результате проведения специальных маркетинговых исследований.

2

Системой маркетинговой информации (СМИ) называют совокупность информации, необходимой для выполнения маркетинговых мероприятий. Ф.Котлер дает такое определение:

« СМИ - постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации для использования ее с целью совершенствования планирования, претворения в жизнь и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий».

Как правило, развитая ^ СМИ включает следующие подсистемы:

  1. система внутренней отчетности (внутренней информации), которая включает совокупность данных, возникающих в организации в форме бухгалтерской и статистической отчетности, оперативной и текущей производственной и научно-технической информации (например, показатели текущего сбыта, сумма издержек, данные о движении денежной наличности и др.);

  2. система сбора внешней текущей маркетинговой информации (система внешней информации) — набор источников и методических приемов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о событиях, происходящих, в коммерческой среде (например, о состоянии рынка, о поведении покупателей и др.);

  3. система маркетинговых исследований, призванная обеспечить сбор информации, необходимой с точки зрения стоящей перед организацией конкретной проблемы;

  4. система анализа маркетинговой информации, использующая современные методики статистической обработки данных и модели, облегчающие процесс принятия оптимальных маркетинговых решений. Эта система дает возможность определить влияние основных факторов на объем продаж и значимость каждого из них; параметры продукции предприятия, обеспечивающие ее конкурентоспособность; возможность сбыта при росте цен или расходов на рекламу в определенном размере и т.п.



Маркетинговые исследования

1. Маркетинговые исследования, их роль и этапы

2. Сбор первичных данных

^ 1

Маркетинговые исследования - это процесс поиска, сбора, обработки данных и

подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в системе

предпринимательства.

Ф.Котлер дает такое определение маркетинговых исследований: «Маркетинговые

исследования - это систематическое определение круга данных, необходимых в связи состоящей перед организацией маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о

результатах.»

Основные направления маркетинговых исследований:

-исследование рынка;

-исследование инструментов маркетинга («4р»);

-исследование внутренней и внешней среды;

-исследование мотивов покупки;

Маркетинговые исследования - это процесс, состоящий из пяти этапов:

  1. определение проблемы и постановка целей исследования;

  2. разработка плана исследования;

  3. сбор информации с помощью полевых и кабинетных исследований;

  4. анализ собранной информации;

  5. представление полученных результатов.

1-й этап - определение проблемы и постановка целей исследования.

На этом этапе происходит трансформирование реальной проблемы в проблему исследовательскую. Реальная проблема - это то, что нужно сделать. Исследовательская проблема описывает, какая информация необходима для принятия решения о том, что нужно сделать, а также о том, как эта информация может быть получена. Например, реальная проблема - разработать упаковку для нового товара, а исследовательская проблема в этом случае - оценить эффективность воздействия на сознание покупателей различных видов упаковки

^ 2-й этап - разработка плана исследования (плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных).

Сбор первичных данных предполагает:

планирование выборки (составление плана выборки);

- выбор способа связи с аудиторией (личный контакт, телефон, почта и др.). При разработке концепции сбора данных всегда возникает вопрос о том, какие объекты и в каком количестве должны быть исследованы, таким образом, необходимо решить три проблемы:

  1. выделение генеральной совокупности.

  2. определение метода выборки.

  3. определение объема выборки;

Генеральная совокупность - это объект исследования. Это могут быть граждане (представляющие разные группы населения), семьи, фирмы, эксперты, учреждения. Например, конкретная социально-демографическая группа населения - орловские замужние женщины в возрасте 30-45 лет, имеющие одного ребенка, высшее образование и совокупный семейный доход - до 500 долл. в месяц.

Исследование может быть сплошным, если охвачена вся группа респондентов, и неспошным (выборочным), если им охвачен определенный процент респондентов. С одной стороны сплошные исследования отличаются точностью, а с другой стороны - высокими затратами ресурсов и времени.

Репрезентативность - соответствие результатов несплошной и сплошной выборки. На практике используются случайные (вероятностные) и неслучайные (детерминированные) методы выборки. Случайная выборка - это, например выбор типа лотереи, с помощью случайных чисел.

^ 3-й этап - сбор информации с помощью полевых (внекабинетных) и кабинетных (лабораторных) исследований.

Кабинетное исследование - обработка уже существующей вторичной информации. Полевое исследование - сбор и обработка данных специально для конкретного маркетингового анализа (получение первичных данных).

^ 4-й этап - Анализ собранной информации.

Из совокупности полученных данных выводятся показатели среднего уровня, выявляются
разного рода взаимосвязи.

^ 5-й этап - представление полученных результатов.

Распространены пять способов представления полученных результатов: выступление, отчет, доклад, обзор и брошюра.


32-uchebnie-programmi-disciplin-praktik-diagnosticheskie-sredstva-otchet-o-samoobsledovanii-osnovnoj-obrazovatelnoj.html
32-uchet-zakonov-i-inih-normativnih-aktov-pri-provedenii-audita-buhgalterskoj-finansovoj-otchetnosti.html
32-uhod-za-domashnimi-zhivotnimi-plan-metodika-razrabotki-realnih-obrazcov-biznes-planov-rekomendovano.html
32-urok-gorod-edinstvo-nepohozhih-metodicheskie-rekomendacii-po-provedeniyu-pervogo-uroka-2008-2009-uchebnogo.html
32-uslugi-v-sfere-kommercii-ih-osobennosti-i-klassifikaciya-uchebnoe-posobie-dopusheno-uchebno-metodicheskim-obedineniem.html
32-varianti-globalizacii1-ti-luchshih-budushih-vremyon-glagol-i-zhizn-i-prosveshene-f-i-tyutchev-yazik-nash.html
  • exchangerate.bystrickaya.ru/korporativnie-seti-chast-5.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/ustanovlenie-garmonii-muzikalnaya-estetika-srednevekovya-i-vozrozhdeniya.html
  • urok.bystrickaya.ru/programma-modernizacii-zdravoohraneniya-irkutskoj-oblasti-na-2011-2012-godi-irkutsk-2010-stranica-5.html
  • knigi.bystrickaya.ru/spisok-emitentov-v-cennie-bumagi-kotorih-investirovani-pensionnie-rezervi-npf.html
  • write.bystrickaya.ru/glava-desyataya-zecharia-sitchin-genesis-revisited-moskva-eksmo-2007.html
  • shkola.bystrickaya.ru/osveshenie-tvorchestva-zhenshin-kinorezhissyorov-v-smi.html
  • knowledge.bystrickaya.ru/molodezh-gruppi-riska-i-zhurnalisti.html
  • crib.bystrickaya.ru/kalendarno-tematicheskoe-planirovanie-po-literature-klass-8.html
  • literatura.bystrickaya.ru/socialno-ekonomicheskoe-polozhenie-goroda-cherepovca-za-2002-god.html
  • literatura.bystrickaya.ru/rezultati-poiska-gidroelektricheskaya-stanciya.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/pogrom-1941-goda-tankovij-pogrom-1941-goda.html
  • desk.bystrickaya.ru/perestanovki-yaroslavskij-gosudarstvennij-pedagogicheskij.html
  • holiday.bystrickaya.ru/o-tendenciyah-razvitiya-sovremennoj-denezhnoj-sistemi-voprosi-k-kandidatskomu-ekzamenu-po-specialnosti-08-00-10.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/osnovnaya-obsheobrazovatelnaya-programma-doshkolnogo-obrazovaniya.html
  • uchit.bystrickaya.ru/tema-uroka-consolidation-povtorenie-izuchennogo-po-teme-otkuda-ti-materiala.html
  • pisat.bystrickaya.ru/too-mintaks-o-nalogah-i-drugih-obyazatelnih-platezhah-v-byudzhet.html
  • report.bystrickaya.ru/klyuchizadanie-1-ponimanie-temi-socialnaya-problematika-romana-fmdostoevskogo-prestuplenie-i-nakazanie.html
  • college.bystrickaya.ru/-sohranenie-bioraznoobraziya-na-sektoralnom-i-mezhsektoralnom-urovnyah-drugie-sektori-hozyajstvennoj-deyatelnosti-drugie-strategii-i-programmi-processi-v-ramkah-drugih-konvencij.html
  • uchenik.bystrickaya.ru/kriminalisticheskoe-issledovanie-dokumentov-zadachi-v-raskritii-prestuplenij.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/razrabotka-assortimenta-i-tehnologii-kulinarnoj-produkcii-dlya-zakusochnoj-vareniki-na30-mest-.html
  • essay.bystrickaya.ru/blagodarnosti-rukovodstvo-po-gigiene-i-sanitarii-v-aviacii-trete-izdanie.html
  • letter.bystrickaya.ru/obrabotka-rezultatov-metodicheskie-rekomendacii-dlya-specialistov-rabotayushih-s-odarennimi-detmi-kurgan-2009.html
  • studies.bystrickaya.ru/glava-3-vojna-za-veru-v-istochnikah-xv-veka-monografiya-razvitie-koncepcij-carstva-svyatosti-i-vojni-za-veru-v-trudah.html
  • bukva.bystrickaya.ru/referat-na-temu-regulirovanie-zanyatosti-trudovih-resursov-ukraini.html
  • studies.bystrickaya.ru/inosmi-o-rossii-1-vneshnyaya-politika.html
  • kanikulyi.bystrickaya.ru/yazik-i-struktura-predelnogo-opita-v-v-novikov-doktor-filosofskih-nauk-professor.html
  • uchebnik.bystrickaya.ru/vospitanie-detej-s-problemami-v-intellektualnom-razvitii-uchebnoe-posobie.html
  • reading.bystrickaya.ru/lobbizm-po-reglamentu-the-new-times-alina-travina-29072008-030-str-28-29.html
  • znanie.bystrickaya.ru/7-anglijskij-yazik-h-h-tlehugovim-20-avgusta-2008-goda.html
  • paragraf.bystrickaya.ru/yanki-dali-komandu-pli.html
  • lesson.bystrickaya.ru/umozaklyuchenie-suzhdenie-chast-4.html
  • obrazovanie.bystrickaya.ru/prilozhenie-11-kompetencii.html
  • literature.bystrickaya.ru/bolee-tisyachi-chelovek-utonuli-v-rossii-s-nachala-etogo-goda-mchs-informacionnoe-agentstvo-ria-novosti-edinaya-lenta-01072011.html
  • thesis.bystrickaya.ru/prioriteti-deyatelnosti-sistemi-obrazovaniya-rajona-po-stanovleniyu-sovremennoj-modeli-obrazovaniya-orientirovannoj-na-innovacionnoe-razvitie-ekonomiki.html
  • letter.bystrickaya.ru/naznachenie-kontaktov-posledovatelnogo-porta-nienshanc-avtomatika.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.