.RU

10.2. Маркетинг глобализации деятельности фирмы - Маркетинг


^ 10.2. Маркетинг глобализации деятельности фирмы
Это предельная форма интернационализации бизнеса. Ее распространению способствуют:

- международный финансовый и валютный рынки,

- мировая система торговли (организация ГАТТ),

- глобальное «потепление» политической обстановки,

- экономический рост отдельных стран (что делает их рынки более восприимчивыми к импорту),

- технологии коммуникаций и транспорта,

- глобальная конкуренция.

К числу существенных преимуществ глобализации относятся экономия на масштабе, что часто определяет положение фирмы в конкурентной борьбе. Конкурентный статус в глобальном бизнесе можно оценить с помощью следующей матрицы положения в интернациональной конкуренции:



Наилучшая позиция, конечно, у «королей», что дает им возможность расширять дело. Наихудшая позиция у «заурядных», которые нуждаются в стратегии маркетинговых ниш. «Бароны» имеют возможность экспансии, но концентрируются в ограниченном числе стран. «Крестоносцы» хотя и работают во многих странах, но их позиция уязвима из-за слабости продуктового портфеля.

По-настоящему глобальная деятельность может базироваться на:

- технологическом развитии,

- инновациях,

- базовой концепции,

- соответствующем маркетинге.

Ключом практической политики глобализации конкретных фирм остается правильное сочетание «стандартизации» («мирового стандарта» в маркетинге, в том числе и в продукте для всех рынков) и «адаптации» (классическом маркетинговом подходе к индивидуальным нуждам рынков и потребителей). Это можно отразить в виде матрицы на рис. 43.



Рис. 43. Матрица видов интернационализации бизнеса


Анализ положений различных отраслей в такой матрице (рис. 44) показывает наличие определенных отраслевых факторов интернациона­лизации бизнеса.



Рис. 44. Положение различных отраслей в матрице интернационализации


С учетом этих обстоятельств можно переходить к ответу на следующие вопросы:

1. Расположен ли наш бизнес к глобализации?

(Каков главный спрос на продукт на главных рынках, какие факторы влияют на него, насколько унифицированы потребительские нужды в разных странах, какие сдвиги будут в цепи издержек при переходе к глобальной ориентации);

2. Какова наша наилучшая стратегия?

3. Может ли компания реализовать эту стратегию?

(Если компания не имеет существенных конкурентных преимуществ и рынок уже занят глобальными конкурентами, глобализация может иметь мало шансов на успех. В этом случае надо искать специализированные ниши и сегменты потребителей с предельно высокими требованиями к сервису).

Обычный подход к жизненному циклу продукта при интернациональ­ном маркетинге иллюстрируется на «модели перетекания» (рис. 45).



Рис. 45. «Модель перетекания» при интернационализации бизнеса
^ 10.3. Маркетинг на экспортном и международном этапах интернационализации бизнеса
В этом случае должны быть приняты три важных исходных решения:

1. Следует ли предпринять действия по международному маркетингу?

2. Если да, то в какой конкретной стране следует действовать?

3. И при помощи каких средств?

С целью выяснения этих аспектов должна быть собрана соответствующая информация о целевом рынке. Процесс планирования маркетинговой деятельности по экспорту приведен на рис. 46.



Рис. 46. Процесс планирования экспортного маркетинга


Для селекции экспортных рынков должны быть проведены оценки по следующей процедуре:

А. Географическая сегментация:

- общие рыночные показатели,

- специфические показатели по продукту,

- оценка рыночных потенциалов.

Б. Социально-экономическая сегментация:

- характеристики потребителя (количественные и качественные показатели),

- характеристики снабжения (конкуренция, распределение, среда).

В. Оценка потенциала продаж:

- рынки,

- сегменты.

Г. Оценка прибыльности:

- ранжирование рынков / сегментов,

- финальная селекция рынка.

Д. Стратегическое планирование.

Разумеется, эти процессы итеративны и охвачены обратными связями.

«Портфель стран» должен быть сбалансирован и оценен по различным видам маркетинговой деятельности. Для этого могут быть рекомендованы матрицы стратегических условий бизнеса по географическим рынкам и балансы соответствия рыночных нужд и ресурсов(см., например, матрицу на рис. 47).




Рис. 47. Матрица баланса рыночных нужд и ресурсов


Положение различных стран в интернационализации бизнеса может иллюстрироваться матрицей на рис. 48.



Рис. 48. Матрица стратегических условий бизнеса по географическим рынкам (Диаметр круга пропорционален объему продаж)

^ 10.4. Маркетинговые исследования в международном маркетинге
Обобщение частных решений, которые должны приниматься на различных этапах международных маркетинговых исследований, и сведения, необходимые для этого, приведены в табл. 10.2.

Таблица 10.2

Информационная база маркетинговых решений

Маркетинговые решения

Необходимые сведения

Переходить к интернационализа­ции или оставаться на внутреннем рынке?

Оценка спроса на мировом рынке и потенциальная доля фирмы на нем с точки зрения локальной и между­народной конкуренции.

На какой рынок выходить?

Ранжирование мировых рынков в соответствии с рыночным потен­циа­лом, локальной конкуренцией и политической обстановкой.

Как входить на целевой рынок?

Размер рынка, международные торговые барьеры, стоимость транс­пор­тировки, локальная конкурен­ция, требования правительства и политическая стабильность.

Как осуществлять маркетинг на целевых рынках?

Для каждого рынка: поведение покупателей, практика конкурен­ции, каналы распределения, среда продвижения и ее практика, опыт фирмы здесь и на других рынках


Схема экспортных маркетинговых исследований показана на рис. 49.




Рис. 49. Схема исследований по экспортному маркетингу


Наиболее полезные источники информации перечислены ниже.

Организация экономического сотрудничества и развития:

- Economic Surveys,

- Statistics of Foreign Trade,

- Trade by Commodities,

- Economic Outbook.

ООН:

- Yearbook of International Statistics,

- Yearbook of Industrial Ststistics,

- Monthly Bulletin of Statistics.

Euromonitor (коммерческое агентство):

- Market Research Europe,

- International / European Marketing,

- Data and Statistics,

- Consumer Europe.

Коммерческие агентства, которые могут выполнять маркетинговые исследования:

- The Economist Intellegence Unit (EIU) - Лондон, Брюссель.

- Stanford Research Institute - Лондон, Цюрих, Меклопарк (Калифорния).

- Battele Institute - Женева, Франкфурт, Колумбус (Огайо),

- Business International (Нью-Йорк, Лондон, Женева).

^ 10.5. Тактика выхода на рынок
Полная возможная структура канала распространения при экспортной деятельности:



Организационно экспортная деятельность может принять следующие формы:

- экспортная торговля, базирующаяся дома,

- непрямая экспортная торговля,

- лицензирование,

- совместные предприятия,

- совместное распределение,

- местные торговые организации,

- посредники / агенты.

При экспортной торговле, базирующейся дома, все управление идет из офиса, расположенного там же. Это необходимо, если операции ограничены, торговля не связана с морскими перевозками, торговля производится с учреждениями зарубежного правительства или другими иностранными группами потребителей, не требуется послепродажное обслуживание.

При непрямой экспортной торговле заморские операции субконтрактуются экспортно-импортными домами.

Лицензирование - способ быстрого, эффективного по стоимости вхождения на большое число рынков, включая сервисные. Оно не требует вложения ресурсов (пример Пепси-колы). Достоинства - нет необходимости в высококвалифицированных специалистах на местном рынке. Недостаток - ограничение дальнейшего развития позиций фирмы на рынке. Лицензирование может сопровождаться созданием совместных предприятий.

На больших, наиболее притягательных рынках в условиях значительной конкуренции и необходимости послепродажного обслуживания целесообразно создание местных торговых организаций.

Наиболее широко используются агенты или дистрибьюторы (агенты - независимые посредники, которые получают комиссионные за продажу. Дистрибьюторы покупают товар на свое имя и компенсация затрат зависит от выгодности их сделки с потребителем).

^ 11. Управление маркетингом

11.1. Разработка маркетингового плана фирмы
Маркетинговый план фирмы должен четко определять объект и цели деятельности фирмы на рынке.

Основные элементы маркетингового плана должны отражать:

- четкие задачи фирмы,

- долгосрочные конкурентные преимущества,

- четко определенный целевой рынок,

- сопоставимые долго-, средне- и краткосрочные части планирования,

- координацию деятельности подразделений управления фирмы,

- координацию структуры маркетинга,

- стабильность планов во времени.

Основные разделы плана:

- род деятельности, его характерные особенности,

- описание товара (услуг) - назначение, оригинальные черты, жизненный цикл и текущая стратегия, ресурсоемкость,

- текущая маркетинговая ситуация (потребители, каналы сбыта, рыночный потенциал, конкуренты и т.д.),

- SWOT-анализ,

- цели фирмы,

- маркетинговые цели и стратегия,

- программа действий и прогнозы,

- планирование прибылей / убытков,

- управление и контроль.

Процесс маркетингового планирования проходит следующие стадии:



Маркетинговый аудит - первая формальная ступень в процессе планирования маркетинга. Это сжатая, систематическая, независимая и периодическая оценка компании и ее СЗХ - маркетингового окружения, целей, стратегии, действий с целью определения проблемных областей и возможностей и рекомендаций по плану действий для улучшения маркетинговой деятельности компании.

Целью этой стадии является получение полной и точной картины. В итоговый материал аудита должны быть включены следующие данные по потребителям:

- кто они,

- каковы их ключевые характеристики,

- какова разница между отдельными членами этой популяции и в чем она,

- каковы их нужды и желания,

- что они ожидают от продукта,

- каковы их особые требования и восприятия,

- что они думают о фирме, ее продукции и сервисе,

- какова степень их признания,

- каковы их намерения приобретать.

Далее должны быть представлены:

1. финансовые данные (издержки, финансовый план),

2. данные по продукту (производство, НИОКР),

3. данные по продажам и распределению,

4. реклама, стимулирование продаж,

5. общие маркетинговые данные (из маркетинговых исследований с изложением результатов и источников информации).

Разработка маркетинговой стратегии обычно проводится в рамках маркетингового комплекса, например:

1. Продукт

1.1. Разработка новых продуктов, перепозиционирование или перевыпуск существующих и снятие устарелых с производства.

1.2. Добавление новых затрат и выгод.

1.3. Сбалансирование портфеля продуктов.

1.4. Изменение конструкции или упаковки.

2. Цена

2.1. Установление цены с целью «снятия сливок» или проникновения.

2.2. Ценообразование для различных сегментов рынка.

2.3. Решения по действию в условиях конкурентного ценообразования.

3. Продвижение

3.1. Спецификация рекламной позиции и сред.

3.2. Решение по связям с общественностью.

3.3. Работа с торговым персоналом по новым продуктам, сервису или рынкам.

4. Распределение

4.1. Выбор каналов.

4.2. Решения по уровню сервиса потребителей.

Детальные планы и программы должны реализовать эту стратегию в конкретных мероприятиях. При этом следует обеспечить в планах:

- ясность,

- количественные оценки,

- нацеленность на конкретные результаты,

- реалистичность,

- согласованность с другими частями комплексного плана фирмы.

Основные проблемы разработки и реализации маркетинговых планов:

- слабая поддержка со стороны высшего руководства,

- утрата «плановости» в планировании,

- утрата поддержки линейного менеджмента,

- неясность в плановой терминологии,

- излишняя детальность,

- «годовой ритуал»,

- разрыв между оперативным и стратегическим планированием,

- ошибки в интегрировании маркетингового планирования в комплексное стратегическое планирование,

- делегирование планирования плановикам.

Финальной стадией планирования является создание системы контроля, учета и анализа выполнения планов. При этом должен проводиться анализ продаж, положения фирмы на рынке (контролируемая доля, размеры сегментов, положения по отношению к лидеру), издержек и финансовый анализ (общий доход, общая прибыль, чистый доход, чистая прибыль, возврат инвестиций, прибыль при продажах).

Составление бюджета маркетинговой деятельности базируется на следующих подходах:

- «как сложилось»,

- «процент от продаж»,

- «как у конкурентов»,

- «по возможности»,

- «в соответствии с увеличением доходов от маркетинга».

В любом случае целью бюджета является согласование всех результатов и издержек и включение их в один компактный документ. В нем отражается выбор приоритетов фирмы, а сам бюджет является средством мониторинга практической маркетинговой деятельности. Хорошо разработанный и рассчитанный бюджет может вызвать переосмысление некоторых элементов плана.
^ 11.2. Анализ выполнения маркетингового плана
Анализ маркетингового плана позволяет проводить сравнение реального развития событий с запланированными или отдельными результатами и, в случае необходимости, проводить соответствующую корректировку планов. При этом обычно используются три метода:

- анализ маркетинговых затрат;

- анализ реализации;

- маркетинговая ревизия.

Анализ маркетинговых затрат оценивает стоимостную эффективность различных маркетинговых факторов (ассортиментные группы, методы реализации, сбытовые территории, каналы сбыта, торговый персонал, рекламные средства, виды потребителей и т.д.) и позволяет определить, какие затраты эффективны, а какие нет.

Процедура состоит из трех этапов:

- изучение расходов по обычным статьям,

- переход от обычных статей к функциональным,

- распределение функциональных статей по маркетинговой классификации.

В число функциональных статей включают:

- управление маркетингом,

- персональные продажи,

- реклама,

- транспорт,

- хранение,

- маркетинговые исследования,

- общее управление.

Обычно этот переход выполняется в виде переходной табл. 11.1.

Таблица 11.1

Форма перехода от обычных статей к функциональным

Обычные статьи

Итого

Функциональные статьи











































Итого




















Третий этап - распределение функциональных затрат по товарам, методам реализации, торговым территориям, каналам сбыта, торговому персоналу, потребителям и т.д.

Анализ сбыта - детальное изучение данных о сбыте по отдельным сегментам, территориям, типам потребителей, периодам времени, ассортиментным группам, методам сбыта.

Основной источник информации - счета. Анализ обычно производится по принципу «80-20» по сообщениям об отклонениях от хода реализации (плохо и хорошо продаваемых товаров, складских запасах и т.д.). Подробный анализ сбыта позволяет выявить и контролировать структуру покупок, отвечая на следующие вопросы:

- кто покупает?

- что приобретается?

- как покупаются товары? (форма платежа, условия поставки),

- когда покупки достигают максимума и минимума (сезон, финансовый срок, день недели, время дня)?

- объем покупки?

- где они совершаются?

Маркетинговая ревизия - систематическая оценка основных целей, стратегии маркетинга фирмы, методов, процедур и персонала.

Она производится в шесть этапов:

- определение субъектов ревизии (внутренние или внешние специалисты, руководство);

- определение ее периодичности;

- определение области ревизии (общее функционирование маркетинга или частный вопрос);

- определение формы ревизии (анкетных методов, форм справок и т.д.);

- проведении собственно ревизии (длительность, информация сотрудников, подготовка отчета);

- представление результатов руководству.
^ 12. Советы по маркетингу в малом бизнесе

12.1. Что такое «партизанская война» в маркетинге?
Суть партизанской войны - действия, основанные не на обилии денег, а на уме [1].

Маркетинг - это визитные карточки, спичечные коробки, одежда и все, что помогает продавать.

Основа маркетинга в малом бизнесе - качество товара. Хороший маркетинг при плохом качестве - верный способ ускорить конец дела.

Не упускайте ни одной детали - находите решение проблем, а затем ищите новые проблемы для решения.

Суть маркетинга - идея, а затем ее развитие: реклама, почта, канцелярия, телефон, упаковки и т.д. Идея должная выражаться максимумом семью словами. Большие компании смотрят на телевизор, маленькие - на небольшие газеты.

Помните об устной кампании:

- надо быть знатоком, предлагать хорошую продукцию и Вам поверят,

- распространять брошюры, проспекты,

- просить сообщать о результатах друзьям потребителей,

- подкупать, выделяя на это часть прибыли (скидки на 10%),

Надо использовать не один, а все способы.

Всеобъемлющий план маркетинга для мелкой фирмы:

- упоминание в телефонном справочнике,

- наклеивание своего знака,

- отправка проспектов,

- телефонные звонки тем, кому посланы материалы.

Это все и, главное, - недорого.
^ 12.2. Основные секреты, планирование и десять заповедей маркетинга
Секреты:

- Вы должны чувствовать обязательства по отношению к Вашему плану (к нему надо относиться серьезно);

- Вы должны воспринимать его как вложение капитала;

- Вы должны его последовательно выполнять (не меняйте средства, идеи).

Итак, обязательство - капиталовложения - последовательность!

Секреты успешного планирования маркетинга.

Задайте себе основные вопросы:

- каким бизнесом Вы заняты?

- какова Ваша цель?

- каковы Ваши сильные и слабые стороны?

Это же надо повторить в отношении Ваших конкурентов, а также определить действительные нужды рынка.

Это определение ^ Вашей позиции по товару.

Оцените ее по следующим критериям:

- действительно ли имеется преимущество, нужное потребителям?

- действительно ли это честные преимущества?

- она уникальна и/или ее можно повторить?

План сначала можно сформулировать в одном абзаце: цель, идея маркетинга, средства.

Десять заповедей по маркетингу в малом бизнесе:

- рынок постоянно меняется,

- люди забывчивы (необходимо постоянное рекламирование раз в неделю в течение 13 недель),

- конкуренция не прекращается,

- маркетинг усиливает Ваше лицо,

- маркетинг необходим для выживания и роста (прекращая маркетинг, Вы идете к уничтожению),

- маркетинг дает ключ к связям с клиентами,

- он поддерживает Ваше моральное состояние (его прекращение - сигнал о провале),

- маркетинг дает преимущество перед конкурентами, которые его прекратили,

- он дает Вашему бизнесу возможность продолжать действовать (проверьте: все ли Вы использовали),

- Вы вложили в него деньги и не теряйте их!
^ 12.3. Подходы к рекламе в малом бизнесе
Семь шагов к действующей рекламе:

- найдите присущий Вашему предложению эффект (зачем люди будут это покупать?),

- переведите этот эффект в значительное преимущество (товар по замыслу),

- изложите это преимущество как можно правдоподобнее,

- завоюйте внимание людей,

- побуждайте публику сделать что-нибудь (пойти в магазин, посмотреть бесплатные демонстрации и т.д.),

- информация должна быть ясной (понятна основная мысль - 100% успеха),

- оцените свою рекламу с точки зрения Вашей стратегии.

Недостатки и преимущества разных средств сообщения (спектр рекламы).

^ Газета - главное средство распространения новостей, эта сила может быть Вашей в рекламе.

Телевидение - самое разностороннее из средств, его сила в демонстрации, но это очень дорогая реклама.

^ Почтовые обращения - наибольшая возможность точно прицелиться, обычно отдача высока.

Вывески, доски объявлений, майки, календари - напоминают людям о Вашем существовании и его причинах, обычно они работают вместе с другими средствами маркетинга.

^ Маркетинг при помощи телефонного справочника попадает в точку самых-самых из всех перспектив. Вы получаете возможность более точно выразить свои идеи, особенно в противоборстве с конкурентами.

Библиография
1. Агрессивный маркетинг, или партизанская война, в малом бизнесе. Самара: Самарский дом печати, 1992.

2. Аренков И.А., Багиев Е.Г. Бенчмаркинг и маркетинговые решения. СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1997.

3. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1996.

4. Василенко Л.А. Рынок информационных услуг: Учебное пособие. М.: РАГС, 1996.

5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. М.: Финпресс, 1998.

6. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс, 1999.

7. Гольдштейн Г.Я. Инновационный менеджмент. Таганрог: Из-во ТРТУ, 1998.

8. Гольдштейн Г. Я. Основы менеджмента. Таганрог: ТРТУ, 1995.

9. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. Таганрог: ТРТУ, 1995.

10. Градов А.П. Маркетинг как стратегия предпринимательской деятельности. Л.: ЛПИ, 1991.

11. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент. СПб.: Союз, 1997.

12. Имери В. Как сделать бизнес в Internet. Киев: Комиздат; Диалектика, 1997.

13. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 1999.

14. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1990.

15. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. К.; М.; СПб.: Издат. дом «Вильямс», 1998.

16. Линтон И. Маркетинг по базам данных. Мн.: Амалфея, 1998.

17. Мерсер Д. ИБМ: Управление в самой преуспевающей корпорации мира. М.: Прогресс, 1991.

18. Современный маркетинг / Под ред. В. Е. Хруцкого. М.: Политиздат, 1991.

19. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993.

20. Hill C. W. L., Jones G. R. Strategic Management. Boston: Honghton Mcfflin Co, 1992.

21. Meffert H. Marketing: Grundlagen der Absatzpolitik. Wiesbaden: Gabler, 1993.

22. Mercer D. Marketing. Oxford, UK: Blackwell Pb., 1992.

23. Thompson A. A., Strickland A.I. Srategic Management. Homewood II.: Irwin Inc., 1990.


Гольдштейн Георгий Яковлевич

Катаев Алексей Владимирович


МАРКЕТИНГ


Учебное пособие для магистрантов


Ответственный за выпуск ^ Гольдштейн Г.Я.

Редактор Васюта О.К.



ЛР № 020565

Подписано к печати

Формат 60х841/16.




Бумага офсетная

Печать офсетная.

Усл.-п.л. - 6,7

Уч.-изд. - 6,5

Заказ №




Тираж экз.




«C»




__________________________________________________________________

Издательство Таганрогского государственного

радиотехнического университета

ГСП 17А, Таганрог, 28, Некрасовский, 44


Типография Таганрогского государственного

радиотехнического университета

ГСП 17А, Таганрог, 28, Энгельса, 1


2-sistemi-podderzhki-prinyatiya-reshenij-intellektualnie-informacionnie-sist-emi.html
2-sistemnij-analiz-zadachi-opisaniya-i-konstruirovaniya-dannih-issledovaniya-pri-sistemnom-analize-27-1-modelirovanie.html
2-skandinavi-v-severnoj-i-centralnoj-rusi-georgij-vladimirovich-vernadskij-mihail-mihajlovich-karpovich.html
2-skazka-kak-zhanr-itogi-140-ii-beda-i-protivodejstvie-141-beda-141-snaryazhenie-geroya-v-put-142.html
2-sm-mamina-oi-perspektivi-i-problemi-formirovaniya-v-rossijskoj-federacii-sistemi-organov-yuvenalnoj-yusticii-rossijskaya-yusticiya-2007-4-s-68-70.html
2-sobstvennik-nichto-vot-na-chem-ya-postroil-svoe-delo.html
  • knigi.bystrickaya.ru/sajti-po-istorii-stranica-24.html
  • student.bystrickaya.ru/1-analiz-osobennosti-konstrukcii-i-uslovij-raboti-detali-4.html
  • reading.bystrickaya.ru/konspekt-lekcij-chelyabinsk-2011-ministerstvo-obrazovaniya-i-nauki-rossijskoj-federacii-yuzhno-uralskij-gosudarstvennij-universitet-stranica-3.html
  • laboratory.bystrickaya.ru/ustojchivoe-ekonomicheskoe-razvitie-ustojchivoe-razvitie-vo-vremeni-v-obshem-vide.html
  • grade.bystrickaya.ru/n-v-krushevskij-i-i-a-boduen-de-kurtene-114-stranica-11.html
  • writing.bystrickaya.ru/avtomatizaciya-ot-eskiza-do-prodazhi.html
  • holiday.bystrickaya.ru/metodicheskie-ukazaniya-i-kontrolnie-zadaniya-s-programmoj-dlya-studentov-zaochnikov-inzhenerno-tehnicheskih-specialnostej-visshih-uchebnih-zavedenij-pod-redakciej-yu-s-arutyunova-izdanie-trete-stranica-10.html
  • institute.bystrickaya.ru/glava-5-gosudarstvennoe-regulirovanie-vneshnetorgovoj-deyatelnosti-v-oblasti-vneshnej-torgovli-tovarami.html
  • institut.bystrickaya.ru/tema-22-rasporyaditelnie-dokumenti-uchebno-metodicheskij-kompleks-dlya-specialnostej-080106-51-finansi-po-otraslyam.html
  • shpora.bystrickaya.ru/zalozheni-li-v-genome-programmi-razvitiya-i-formirovaniya-osobi-ili-eto-processi-samoorganizacii-o-celyah-napravleniyah-i-prichinah-pererozhdeniya-vidov-stranica-7.html
  • knigi.bystrickaya.ru/spisok-literaturi-stanovlenie-i-razvitie-predstavlenij-i-professionalnom-otbore-i-professionalnoj-motivacii-3.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/9-klass-17-chas-v-god-rabochaya-uchebnaya-programma-po-predmetu-informatika-i-ikt-7-9-klass-bazovij-uroven.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/vnutrennie-bolezni-bibliograficheskij-ukazatel-novih-postuplenij-v-rnmb-yanvar-fevral-2006-g.html
  • thescience.bystrickaya.ru/i-zhuchka.html
  • zadachi.bystrickaya.ru/the-book-ive-just-read.html
  • learn.bystrickaya.ru/glava-v-uplata-strahovih-vznosov-kommentarij-k-pensionnomu-zakonodatelstvu.html
  • desk.bystrickaya.ru/pochetnie-chleni-obshestva-dobrovolnoe-kulturno-prosvetitelnoe-obshestvo-nord.html
  • shpargalka.bystrickaya.ru/umk-predmetov-federalnogo-komponenta-v-5-10-klassah-umk-predmetov-federalnogo-komponenta-i-komponenta-obrazovatelnogo.html
  • thescience.bystrickaya.ru/isbn-poyasnitelnaya-zapiska-programma-dlya-organizacij-srednego-obrazovaniya-samopoznanie.html
  • pisat.bystrickaya.ru/tematika-kontrolnih-rabot-po-discipline-metodi-aktivnogo-socialno-psihologicheskogo-obucheniya.html
  • reading.bystrickaya.ru/mehanicheskaya-obrabotka-metalla-9-klass-vserossijskaya-olimpiada-shkolnikov-po-tehnologii.html
  • thesis.bystrickaya.ru/prikaz-mvd-ot-02-03-2009-185-ob-utverzhdenii-administrativnogo-reglamenta-zaregistrirovano-v-minyuste-rf-18-iyunya-2009-g-n-14112-stranica-2.html
  • write.bystrickaya.ru/glava-8-professionalnaya-rabota-pedagoga-s-gruppoj-n-e-shurkova-pedagogicheskaya-tehnologiya.html
  • reading.bystrickaya.ru/metodicheskie-podhodi-k-formirovaniyu-informacionno-tehnologicheskoj-kulturi-mladshih-shkolnikov-13-00-02-teoriya-i-metodika-obucheniya-i-vospitaniya-informatizaciya-obrazovaniya.html
  • writing.bystrickaya.ru/i-i-mamajchuk-psihokorrekcionnie-tehnologii-dlya-detej-s-problemami-v-razvitii-stranica-17.html
  • apprentice.bystrickaya.ru/veksel-i-vekselnoe-obrashenie-chast-4.html
  • prepodavatel.bystrickaya.ru/tema-2-pervobitnoe-obshestvo-teorii-proishozhdeniya-cheloveka-konspekt-lekcij-po-k-ulturologii-dlya-studentov-vseh-specialnostej.html
  • lesson.bystrickaya.ru/osnovi-kulinarii-chast-2.html
  • paragraf.bystrickaya.ru/zamestitelnaya-gomoseksualnost-tekst-vzyat-s-psihologicheskogo-sajta-http-www-myword-ru.html
  • esse.bystrickaya.ru/programma-uchebnoj-disciplini-burenie-skvazhin.html
  • bukva.bystrickaya.ru/mifi-i-religiya-drevnego-egipta.html
  • esse.bystrickaya.ru/razrabotka-variantov-strukturnih-shem-ais-eas-rf-otchet-o-vipolnenii-nauchno-issledovatelskoj-raboti-po-teme.html
  • teacher.bystrickaya.ru/f-8-931-ed-hr-1927-2004-gg-op-1-2-3-otdel-arhivnoj-sluzhbi-administracii-chulimskogo-rajona-novosibirskoj-oblasti.html
  • abstract.bystrickaya.ru/1-oficialnie-dokumenti-postanovlenie-pravitelstva-rossijskoj-federacii-ot-29-oktyabrya-2010g-865.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/politika-politicheskie-nauki-byulleten-novih-postuplenij-2005-god.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.